Wielu ludzi zajmujących się sprzedażą twierdzi, że USP to zwyczajnie możliwość zaoferowania nabywcy najwyższej jakości za niską cenę. Niewielu klientów daje sobie jednakże w obecnych czasach wcisnąć taki kit. Zdecydowana większość ludzi zdaje sobie sprawę z tego, że wszystko wymaga dużego nakładu pieniężnego, a oferta zakupu Mercedesa w cenie Trabanta bywa podejrzana. Zauważ, jakie było USP korporacji, które przebojem weszły na rynek. Przytoczymy ich teksty reklamowe dla przykładu.
FedEx: “PrzeÅ›lemy TwojÄ… paczkÄ™ w każde miejsce w Stanach w ciÄ…gu jednej nocy”.
Volvo: “BezpieczeÅ„stwo”.
Dominos Pizza: “Dowieziemy Ci pizzÄ™ w 30 minut lub dostaniesz jÄ… za darmo”.
Kolejna, niesamowicie ważna rzecz to taka, że każde z tych USP byÅ‚o caÅ‚kowicie wyjÄ…tkowe w czasie, wtedy gdy siÄ™ pojawiÅ‚o – nikt inny tego nie oferowaÅ‚.
Istnieje mnóstwo reklam, ulotek, ulotek czy listów handlowych, w przypadku których promotorzy chcÄ…, ażeby klienci byli zainteresowani czytajÄ…c coÅ›, co bywa nieczytelne. Nadzwyczaj dużo spółek pamiÄ™ta, aby wydrukować swoje materiaÅ‚y na kredowym papierze, ale zapominajÄ… opublikować intrygujÄ…cy tekst reklamowy w odpowiednim ukÅ‚adzie graficznym. Przyjrzyj siÄ™, jak wyglÄ…dajÄ… promocjie w fachowych katalogach. PoproÅ› o przysÅ‚anie na Twój adres ulotek od Reader’s Digest. OczywiÅ›cie zacznÄ… CiÄ™ nimi zasypywać. SÄ… również nadzwyczaj dobrzy w kreowaniu idealnie sprzedajÄ…cych listów a także folderów. Warto kopiować ich idee.
Doskonały nagłówek tekstu promocyjnego musi oferować czytelnikowi korzyść i wywołać ciekawość. Nie próbuj zabawiać klienta, jak to usiłuje robić wielu twórców reklam. Czy nabywając coś w sklepie wolisz kupować od clowna, który próbuje być zabawny, czy od człowieka, który jest w stanie zaciekawić Cię czymś, co przyniesie Ci ważne dochody? Nagłówek to najbardziej istotna część tekstu marketingowego. Bez dobrego nagłówka, użytkownik nie będzie miał ochoty na dalsze czytanie Twojego tekstu promocyjnego. John Caples, legendarny specjalista od reklamowania, powiedział kiedyś, że animator reklamy musi poświęcić 80% swojego czasu na napisanie dobrego nagłówka.
Pisz prosto i w typie konwersacyjnym. Unikaj używania trudnych słów wręcz, jeżeli nie są one dla Ciebie trudne. Pamiętaj, kto staje się ich potencjalnym czytelnikiem. Twój tekst reklamowy będą czytali różni ludzie. Jest to zaskakujące, jak wiele osób nie wie, co znaczą słowa: konsternacja, hiperbola, alokować, degustacja czy alegoria. Ludzie Ci nie będą mieli ochoty czytać tekstu promocyjnego, którego nie są w stanie zrozumieć.
Kogo obchodzi, że Twój produkt jest o 5% szybszy niż konkurencyjny. Co ja bÄ™dÄ™ z tego posiadaÅ‚? – jest to pytanie zadaje sobie w praktyce prawie każdy klient. Nie pisz jÄ™zykiem cech, lecz jÄ™zykiem wartoÅ›ci. Cecha opisuje produkt tudzież usÅ‚ugÄ™, korzyść wyjaÅ›nia to, co konsument zyska. Zwróć uwagÄ™ np. na teksty reklamowe Kodaka. Czy opisujÄ… w nich cechy wÅ‚asnych filmów, skÅ‚ad chemiczny powÅ‚oki, która powoduje, że filmy idealnie oddajÄ… kolory? Pozostawiam to bez komentarza.
Wszyscy podejmują decyzję pod wpływem emocji, a następnie usprawiedliwiają własne działanie jakąkolwiek logiką. W psychologii ten proces nazywa się racjonalizowaniem. Warto działać na emocje, malując w wyobraźni klientów sugestywne ilustracje. Rozwiej swoim felietonem reklamowym pięć głównych zastrzeżeń użytkownika:
Nie mam czasu.
Nie mam gotówki.
To w moim przypadku siÄ™ nie sprawdzi.
Nie wierzÄ™ Wam.
Nie potrzebujÄ™ tego.
Pisz tekst promocyjny w sposób dynamiczny oraz obrazowy. Dzięki temu rozwiązaniu, każdego r. 10 tys. osób skorzysta z Twoich usług brzmi zbyt sztywno oraz wielu ludzi będzie miało kłopoty aby to sobie wyobrazić. Dlatego dopisz: Jest to tak, jakby codziennie, przyjeżdżał do Ciebie autokar konsumentów, pragnących zostawić u Ciebie prywatne finanse. Taki dopisek powoduje, że artykuł działa znacznie mocniej sugestywnie.
Powiedz coś, o czym czytelnicy nie wiedzą. Spraw, żeby Twoi czytelnicy poczuli się zafascynowani. Będą dzięki temu w stanie poczytać stanowczo dłuższy tekst reklamowy. Dłuższy tekst marketingowy sprzedaje o wiele lepiej. Poza tym, jeżeli przekazujesz im dane, których nie znali, to stawiasz się w pozycji eksperta. O ile postawisz się w pozycji eksperta, to będą gotowi uwierzyć Ci też w inne rzeczy, które opisujesz.
Wciągnij czytelnika w dłuższe czytanie. Zadawaj mu pytania w tekście reklamowym, stosuj zaskakujące podtytuły, wytłuszczaj najciekawsze szczegóły, dawaj czytelnikowi zadania, stosuj wskazówki pokazujące najważniejsze elementy oferty, stosuj ilustracje z podpisami oraz fotografie, stosuj obramowania tekstu. To wszystko działa.
Opisuj gruntownie. Zamiast napisać: Pewien czÅ‚owiek powiedziaÅ‚…, napisz: Pewien ekspert w dziedzinie technik negocjacyjnych powiedziaÅ‚… PrzytÅ‚ocz czytelnika iloÅ›ciÄ… opinii. ZdobÄ…dź tak wiele opinii na temat Twojego artykuÅ‚u, jak tylko siÄ™ da. Im bardziej bÄ™dÄ… szczegółowe tym lepiej. Jeżeli już bÄ™dÄ… do nich doÅ‚Ä…czone zdjÄ™cia autorów, to jeszcze lepiej. Jeżeli już podasz ich nazwiska to jeszcze lepiej, a jeżeli podasz ich adresy e-emialowe, numery telefonów lub adresy ich stron internetowych www to rewelka. PamiÄ™taj, że kobiety i mężczyźni zazwyczaj nie ufajÄ… autorom reklam. UfajÄ… innym ludziom, takim jak oni a także ich opiniom.
Usuń ryzyko. Oferuj zapewnienie a także możliwość zwrotu. Pamiętaj o tym, że mniej niż 2% ludzi zażąda z powrotem kasy, więc nie stanowi to ryzyka, a niewiarygodnie podnosi Twoją wiarygodność. Pisząc tekst promocyjny napisz, że przy zwrocie pieniędzy, nie zadasz kontrahentowi żadnych pytań a także nie będziesz go nagabywał do zmiany decyzji a jeszcze mocniej podniesiesz własną wiarygodność.
Zażądaj działania. Wiele tekstów promocyjnych, zwłaszcza na ulotkach, prezentuje produkt w atrakcyjny sposób. To wszystko. Jeżeli chcesz, nieprzeciętnie zwiększyć skuteczność własnych materiałów, powiedz kontrahentowi, co musi zrobić. Napisz: Zamów teraz!, Zadzwoń teraz!, Zaloguj się w tym momencie, Wyślij teraz we współzależności od tego, co chcesz, ażeby zrobił. Wiele osób nie podejmie funkcjonowania, jeśli nie każemy tego zrobić.
Podekscytuj się. Pisząc swój tekst promocyjny wejdź w odpowiedni nastrój. Przypomnij sobie coś, co daje Ci poczucie podekscytowania, pewności siebie, charyzmy a także energii. Poczuj , co czułeś, kiedy najlepiej udawało Ci się przekonać kogoś do własnego pomysłu. To się wydatnie udziela czytelnikom.
Przepisuj i poprawiaj tekst promocyjny bezlitoÅ›nie. David Ogilvy pisaÅ‚ swÄ… sÅ‚awnÄ… reklamÄ™ Rolls-Royce’a przez klika tygodni. Niestety, zdecydowana wiÄ™kszość tekstów marketingowych jest pisanych przez jeden dzieÅ„. Napisz felieton oraz zajmij siÄ™ czymÅ› innym. W późniejszym czasie wydrukuj go oraz przeczytaj. Przepisz go. Przetestuj. Zadawaj sobie stale pytanie: “Czy kupiÅ‚bym coÅ› takiego?“, “Czy miaÅ‚bym ochotÄ™ poczytać taki tekst reklamowy?“, “Czy przekonaÅ‚by mnie do zakupu?“
Pisz poświęcając własny czas. Idealne promocjie a także teksty promocyjne za każdym razem są tworzone własnymi siłami. Należałoby je dopiero potem poddać ocenie grupowej, niemniej jednak zespół osób jeszcze nigdy nie napisał świetnego tekstu reklamowego.
Oferuj maksymalne udogodnienia. Darmowy numer 0-800 zwiększy zainteresowanie, jeżeli już piszesz maila, to podaj w tekście adres www do strony, na której mogą znajdować się dodatkowe informacje. Uprość w pełni życie Twojego kontrahenta.
Mów prawdę. Szczerość bywa zawsze w cenie, szczerość jest podziwiana. Krętactwo bądź wręcz kłamstwo, przekreśli Cię w oczach kupującego na zawsze.
Tagi: felieton, reklama, tekst reklamowy, usp